本サイトをご覧になっていただいている皆様、こんにちは。

（有）西自動車商会 企画室 照屋です。

弊社代表 津嘉山 の「スーパー乗るだけセット®」メンバーさんへのメッセージ限定公開

今回は第13弾です。

2014年11月にお送りしたメッセージとなっております。

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「スーパー乗るだけセット^®」メンバーの皆さん、こんにちは、津嘉山です。

先日、札幌に行ってきましたが、50年振りの寒波に遭遇しました。

防寒が万全では無く、最高気温が３度とすごく寒い経験をしました。そして、沖縄に帰ると、何とまだ「半袖・かりゆしウェア」状態の人がたくさんいました。

日本って縦に長いな～と実感しました。

11月の下旬から12月の初旬にかけて、各地でブロックミーティングを開催していますが、残念ながら今回参加がかなわなかったメンバーの皆様も、次回は是非ご参加宜しくお願いします。（案内はまた別途行います）

それでは今月の私がお伝えしたい事、それは台数が売れない時期には「「スーパー乗るだけセット^®」比率を高める」事で利益を確保するということです。

以前に売上を上げる方法は何万通りあるが、基本的には三つに集約されると言う話をしました。その三つとは「お客様の数を増やす」「売上単価を上げる」

そして、「購買頻度（リピート率）を上げる」ですが、「スーパー乗るだけセット^®」で販売する事で「売上単価を上げる」事に繋がります。

そこで、今月考えてもらいたい事は新車販売の際に全体の台数に占める「スーパー乗るだけセット^®」の比率はどうか？と言うことです。

既に「活動報告書」の中で、この比率を記入する欄がございますが、毎月提出してもらっている報告の中には、記入が無いケースもあります。

今一度、現金・クレジット販売より粗利の大きい「スーパー乗るだけセット^®」での販売比率はどうなっているか？再度、確認し比率を上げていきましょう。

では、実際の商談時にどのような流れになっているのか？

先ず、お客様が来店し、商談が始まる所から考えてみると「不知を認知」の状態に変えていなければ、お客様は現金かクレジットでの購入を考えています。

この時点で「スーパー乗るだけセット^®」の話をしなければ、そのまま現金かクレジットで購入する事になります。

そうなると「スーパー乗るだけセット^®」比率はゼロです。

ですから、先ずは「スーパー乗るだけセット^®」の提案を行う事が大事です。

次に、提案を受け入れてくれたら説明をします。

説明については「商談トークの流れ」を忠実に守ってくれれば、見積もり提示した後、高い成約率に繋がります。

そこで、SNS(スーパー乗るだけセット^®)売上公式を創りました。

SNS売上公式＝「商談数」×「スーパー乗るだけセット^®」提案率×「スーパー乗るだけセット^®」説明率×見積り提出率×審査通過率となります。

更にこれに台単価＋付加単価（アップセル金額）を掛けるとSNSの売上になります。

この公式、具体的な商談の場を想像しながら考えると、下記の通りになります。

まず、来店し商談が始まります。その際に現金・クレジットでの購入希望のお客様に対しても「スーパー乗るだけセット^®」を提案する。「今、当店では新しい買い方として、お客様から喜ばれている方法があります。これは既に全国で100店舗以上がお客様に提案し1万６千台以上販売している方法ですが、よろしければご説明致しますが如何でしょうか？」と商談全件で提案する。

そこで「いいです」と断られたら、言い方・提案の内容を改善する必要があります。

「絶対にお客様にとってお得です」というような言い回しも考えてみてください。

次に提案を受け入れてくれた場合は、商談トークの流れに沿って説明を行ってください。「30秒つかみトーク」から入り、話す順番と話す内容を丁寧に間違いなく話していってください。そうすればお客様の理解・納得は得られやすくなっていますので、後は正式に車種の選択をしてもらってください。

そして、最後に見積もり提示して、申込みの流れになります。

その際には、アップセルとして「ナビ」「コーティング」や「自動車保険」など

の提案も売上UPには欠かせませんので、忘れずにお願いします。

申込み後の審査通過率に関しては「複数のリース会社」を扱う事が大事です。

1社のみの取り扱いだと否決されると売れなくなります。

しかし、1・2社契約があればどちらかの会社で審査OKが出るケースもあります。

弊社はオリコさん以外にセディナさん、最近ではジャックスさんも利用しています。

金利に関してもいい条件を提示してくれますので、弊社渡慶次までご相談ください。

（セディナさん、ジャックスさんとの契約、どんどん増えています。）

今月の私のお伝えしたい事のおさらいです。

売上を上げる全てのマーケティング活動・営業活動は三つに分類されますが、

不景気で売り上げが下がる時には「台単価UP」と「利益UP」を意識すること、

すなわち販売に占める「スーパー乗るだけセット^®率」を向上させる必要がある。

その為にはSNS「スーパー乗るだけセット^®」売上公式を理解し、実践し、それを

管理。確認する事が大事。

この公式に当てはめて営業マンが意識を高くすることと日々の業務日報等でも「全件提案」出来たか？確認する事で「習慣化」され、比率が上がり、売上＆利益が上がる。

消費税増税が1年半先送りされました。しかし、10％に上がる事はほぼ確実です。

増税、その前は最大の拡販期ですが、その後は未曽有のどん底が訪れます。

その時に備えて、今のうちから「スーパー乗るだけセット^®」でご契約頂けば

5年後は間違いなく「商談」の機会を頂けるわけです。このことは同業他店からすると信じられない位羨ましい状況になります。

そして、この「スーパー乗るだけセット^®」で販売していけば、利益もあります。

値引きしたリース商品もありますが、薄利多売では無く、厚利多売にするスキルと

説明力・対応力が「スーパー乗るだけセット^®」にはあります。

全国メンバーさんもどんどん増えてきました。これからの時代、永続発展していくには欠かせない商品である「スーパー乗るだけセット^®」を会社の主力商品として、

そして、素晴らしいアイテムとして活用し、「生涯顧客化」と「車両の生涯入庫」を実現していきましょう。今後もどうぞ、宜しくお願いします。

 (有)西自動車商会

代表取締役　津嘉山　修

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このメッセージが少しでも全国の整備工場の皆様のお役に立てることが出来たら幸いです。