【限定公開➈】「スーパー乗るだけセット®」会報(Vol.44 / 2014年6月号)

本サイトをご覧になっていただいている皆様、こんにちは。

(有)西自動車商会 企画室 照屋です。

弊社代表 津嘉山 の「スーパー乗るだけセット®」メンバーさんへのメッセージ限定公開

今回は第9弾です。

2014年6月にお送りしたメッセージとなっております。

 

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「スーパー乗るだけセット」メンバーの皆さん、こんにちは、津嘉山です。

今年の沖縄は梅雨明けが遅く、悪天候が続いています。全国的にも集中豪雨など

災害に繋がるケースもあり、早めに梅雨明けしてもらいたいですね。

~後日追記~ 会報発送前の26日に沖縄は梅雨明けしました

 

去った5月12日と15日に北海道・東北ブロックと関東ブロックのミーティングを開催しました。特に「コラボ企画」の事例報告に関しての質疑応答では、大変参考になったとの意見を数多く頂きました。今後もコラボ企画での成功事例を皆様に提供できるように取り組んでいきます。また、メンバーさんでコラボ企画が成功していける様に、出来る限りのアドバイスや協力を行っていきます。

今後のブロックミーティングへの御参加を宜しくお願いします。

 

早速ですが、今月の私がお伝えしたい事、それは「収益の柱」についてです。

 

メンバーの皆さんの会社では「車両販売」「車検・整備」以外にどんな収益源がありますか?

安定した経営を行うには1つの商品だけでは無く、複数の商品を扱い、販売を伸ばしていくことが大事であるということは周知の事実です。

カテゴリー別に自社の商品を再度見直して、「収益の柱」を再確認してください。

 

そして、柱の1本1本をもっと太く出来ないか?柱をもっと増やせないか?

柱の数が多ければ多いほど、会社の経営は安定します。

これからの時代を生き残るにはとても大事なことなので深く考えてください。

 

それでは先ず、車両販売に関してですが、「スーパー乗るだけセット」で販売した当初、県内ほぼ全ての新車販売店は「専売」のみでした。

例えば、スズキの副代理店は「スズキ車」のみの販売で、ダイハツのピット店は当然「ダイハツ車」のみの販売でした。スズキ車だけ販売していると、スズキにヒット車がなければ販売台数は少なく、厳しい状態になります。しかし、複数社扱うと、スズキにヒットが無くてもダイハツ車にヒット車があれば販売台数は伸びます。専売店からは嫌われていましたが(嫌な思い出です)お陰様で販売台数をどんどん伸ばす事が出来ました。我々の立場はディーラーではないので「メーカーの販売代理」では無く「お客様の販売代理」として考えた事が正解だったと自負しています。現在は併売店は当たり前になり、それこそ小さな販売店でも複数社扱っていますが、私が売り始めた平成10年頃は併売店は稀でした。

このように販売するメーカーを増やす事で「柱を太く」しました。

お客様もスズキ・ダイハツ・ホンダと各ディーラーを回らなくても1ヶ所だけである程度の人気車が見れると好評でした。集客にも良い効果があった訳ですし、「他店との差別化」にも繋がりました。

また、ホンダ車の仕入れも夏頃にはスタート出来る様に調整中ですし、日産やトヨタに関しても現在、検討中です。「利は元にあり」中古販売でよく言われている言葉ですが、新車にも通じます。

 

次に販売時のアップセルですが「クォーツガラスコーティング」は総販売台数の80%の割合で獲得しています。1台あたり軽自動車で「月額1,000円UP」を謳い文句にして獲得しています。これは技術が付けば「溶剤費」つまりコストは下がりますので、粗利は非常に高くなります。

取り組み始めは「この商品は高いので売れない」と社内から反対されました。

しかし、ここで諦めていては何もできませんので、私なりにトークを考えました。

ご年配のご夫婦と商談している時に(車はアルトでした)ほぼ成約が決まり、最後に質問をしました。

「通常、お車の洗車はどうされていますか?」

ご年配のお客様の返答は「月に3回程、給油所でワックス洗車しています」との事でした。私は「1回あたりの金額はお幾らですか?」と聞きました。すると「1回、1,500円です」との答えでしたので、即座に「このコーティングなら月々1,000円UPでワックス洗車する必要は無いですよ」と話し、コーティングの詳細を説明した結果、内容に納得して頂き、リースに組み込んで施工することができました。現金価格は50,000円ですので、現金販売時にはなかなか買って頂けないのですが、リースに組み込む事で、契約率が大きく跳ね上がります。「出来ない」「難しい」と決めつけるとこの商品も扱っていなかったでしょうし、この商品からの利益(前期の経常利益350万円)も無かった訳です。

その他、ナビや付属品も同様に販売する事で「収益」を上げます。

 

最近弊社で力を入れている商品(収益の柱)が自動車保険です。

今まで提案不足ということもあり20%位の獲得率でしたが、今年に入りどんどん数字が伸びています。3・4月にはそれぞれ販売台数100台程で、保険の獲得は新規で50件、52件と50%を超えました。その中でも20件は「乗るだけ保険」とネーミングした、5年長期保険です。これはリース契約に適した保険で、リースに組み込むことで5年分の保険手数料を1度で貰えますので、非常にありがたい商品です。お陰様で弊社の代理店手数料はここ3ヶ月ほど250万円前後になりました。

これも「収益の柱が太く」なった事例です。

今までは当たり前に見逃していた「利益」を意識を持って取り組んだことで「大きな利益」に繋がりました。

見逃している利益が無いか?再度、見つめ直してください。

また、この保険の詳細は現在、損保ジャパンさんと調整していますので、近日中にメンバーの皆さんへお知らせします。販売方法の詳細も研修等でしっかりと教える様にしますので、ご期待ください。

 

今回は「車両販売」に関しての「収益の柱」を増やす事、太くすることについて記述しましたが、他にも「車検・整備部門」や「鈑金塗装部門」も勿論「収益の柱」となっています。この分野の中身を常識で考えるのでは無く、「異業種」等を参考にして更に太い柱に出来ないか?を考えてください。

また、今は取り扱っていない商品を将来の「新たな収益の柱」と位置付けて、取り扱いの「柱」を増やして経営を安定させることを考えてください。

今後もこのような情報、メンバーさんにメリットのある情報を発信していきます。

取り扱うか、取り扱わないかは皆さんの判断ですが、改めて今回お伝えしたい事は

「収益の柱」を1つでも増やして、少しでも太くしていく事が、安定した会社経営の根幹であることを再確認してもらいたいと思い、掲載しました。

 

今後も各ブロックミーティングを開催していきますので、お会い出来る事を楽しみにしています。

今後も宜しくお願いします。

 

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このメッセージが全国の整備工場様のお役に立てることを信じて、、、

まずは資料をご覧ください!