【限定公開⑧】「スーパー乗るだけセット®」会報(Vol.43 / 2014年5月号)

本サイトをご覧になっていただいている皆様、こんにちは。

(有)西自動車商会 企画室 照屋です。

弊社代表 津嘉山 の「スーパー乗るだけセット®」メンバーさんへのメッセージ限定公開

今回は第8弾です。

2014年5月にお送りしたメッセージとなっております。

 

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「スーパー乗るだけセットメンバー」の皆さん、こんにちは、津嘉山です。

GWも終わり、沖縄は梅雨入りしました。梅雨が明けるといよいよ夏本番です。

沖縄の青い空と海、そして美味しい空気を吸いに来てください。

「スーパー乗るだけセット」基礎研修も毎月開催していますので、まだ研修を受けていない社員さん(特に営業担当者)お待ちしています。

必ずや販売台数・成約率UPに繋がると確信しています。

今月は北海道・東北ブロックミーティングやブロック長会議。そして、関東ブロックミーティングを開催します。ミーティング・会議内容は次回の会報でお知らせします。

 

 それでは今月の私がお伝えしたい事、それは「ライフタイムバリュー」(顧客生涯価値)です。

そもそも「スーパー乗るだけセット」の研修時に何回も口酸っぱく申し上げているのが「1台販売して利益がいくらある」と言う目の前だけを考えている商品では無いということです。真の目的は「生涯顧客化」であり、その手段として「スーパー乗るだけセット」で販売していく。5年間、来店して頂きながら「絆」を創る。

これが目的ですよね。

では何故、生涯顧客が必要なのかというと「会社の将来に亘っての安定と全従業員の生活を守る」為です。

業界内の激しい競争を勝ち抜き、生き残り、永続発展していく事で、安定して社員の生活を守る事が出来ます。

「私は従業員だから会社の将来は関係ない」ではいけない訳で、会社の存続発展=社員の生活の安定なのです。

その為には「利益」が当然必要です。

「スーパー乗るだけセット」での販売は「お客様に快適なカーライフを提供する事」で得られる利益ですが、ちなみに、その利益はいくらか?

お客様が一生をかけてもたらしてくれる利益を弊社の事例で記載した表を同封しました。(購入時の利益は「スーパー乗るだけセット」「現金クレジット」ともに低く設定しました)

 

この表はお客様が20年間リピートして頂き、「スーパー乗るだけセット」で4回契約したと仮定した場合のライフタイムバリューです。

メンバーさんの店舗によって若干、異なりますが、おおよそ210万8千円になります。「スーパー乗るだけセット」で販売し、コーティングを付帯し、下取りし中古販売も行った例ですが、これ以外に「ナビ」「自動車保険」をアップセルで追加すれば更に利益は上がります。また、その他にも万が一、事故を起こした場合に鈑金入庫にも繋がりますし、車検入庫時に整備メニューでお薦めする商品も出てくるでしょう。そして、見落としがちな大事な部分は「経費」です。

つまり「スーパー乗るだけセット」で契約頂いた場合は5年間確実に入庫するので

車検を獲得する為に掛けるチラシや広告費などの経費が浮くという「目に見えにくい利益」があるということです。

お客様から頂く、ライフタイムバリュー以外に「経費削減」にも繋がっています。

 

比較表を見て頂ければ分かりますが、現金・クレジット販売の場合とは倍以上の利益の差が出ています。

このライフタイムバリューの観点でみると、どの販売方法を選ぶべきかは歴然としています。私がよくお話ししている「お客様は買う時の金額しか見ていない」は

逆に販売側からの視点で「売る側の人は売った時の利益しか見ていない」かも知れません。それだけでは自転車操業と一緒で、常に新規販売のお客様を集めなければいけません。それではいつか続かなくなります。1度買って頂いたお客様に次は何を買って頂くか?何でリピートして頂くか?を考えていかなければ、いつかは必ず売り上げは落ちます(先月話した「売り上げを上げるには3つの方法しかない」を参照)1度買って頂く際に「スーパー乗るだけセット」で販売し「生涯顧客化」を図るしか、今後、更に厳しくなる業界で永続発展していく事は出来ないと確信しています。

 

ちなみに少し余談になりますが「スーパー乗るだけセット」はお客様にとっても「WIN・WIN」の商品だと話しています。その理由はお客様に対して、1回1回のメンテナンス料金を「セット」にすることで割引し、来店時には一人ひとりのお客様にしっかりと丁寧に対応します。それを可能にする為には、それなりに人員が必要です。また、お車のメンテナンス管理をお客様に代わって管理する責任がありますので、それなりの「利益」が必要です。何もしないで1台当たりこれだけの利益を上げると、いつか必ずお客様は離れていきます。「5年間、しっかりと面倒見ます」と宣言させて頂いているのは、その為です。その思いを持って人員も増やし、対応を強化したことによって、弊社の「お客様満足度」は飛躍的に上がりました。他店と比べて、格段に対応が良いと喜んで頂ける様になりました。結果口コミも広がり、業績が急上昇しました。

(乗るだけナビの導入も制作費用がかさみ、迷いましたが、お客様に喜んで頂けたので、結果は凄く良かったです)

 

それと、これも余談になりますが、少し売れてきた時に私が考えた事は「スーパー乗るだけセット」の認知度を上げる為の「先行投資」でした。

平成11年当時はそこまで考えていませんでしたが「ライフタイムバリュー」の観点から考えると、当時の私の判断は正しかったと感じています。他店との差別化を図る為に、他店と違う売り方を提唱し、少しの利益をその告知につぎ込んだことで更に多くのお客様を獲得することが出来ました。

お客様から生涯に亘る利益を頂けるのなら、最初は告知活動につぎ込んでも良い。

「ライフサイクル」の観点から、導入期はいかに「告知」して「不知を認知へ変える」事が重要であるかを考えると正解でした。

しかし、現在はチラシの広告は反応率が下がっていますので「コラボ企画」「ジョイントベンチャー」を活用して、効率的かつ効果的で更に経費最小の戦略が正しいと言えます。

初期の利益を「コラボ」などに投資し、地域のライバル店が気が付かないうちに

行動していけば、多くの同業者が「マイカーリース」を扱う頃には積み上げてきた

経験と実績で一気に大きく飛躍する事に繋がります。

「ライフタイムバリュー」の観点で考えて、低予算で告知しながら商談を増やして

販売台数を伸ばしていきましょう。

今月の結論、「スーパー乗るだけセット」での販売はやはり史上最強である。

今後も共にお客様に喜ばれながら拡販していきましょう。

 

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このメッセージが少しでも全国の整備工場様のお役に立てることを信じて、、、

まずは資料をご覧ください!