【限定公開⑦】「スーパー乗るだけセット®」会報(Vol.42 / 2014年4月号)

本サイトをご覧になっていただいている皆様、こんにちは。

(有)西自動車商会 企画室 照屋です。

弊社代表 津嘉山 の「スーパー乗るだけセット®」メンバーさんへのメッセージ限定公開

今回は第7弾です。

2014年4月にお送りしたメッセージとなっております。

 

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「スーパー乗るだけセットメンバー」の皆さん、こんにちは、津嘉山です。

時間が経つのは早いもので、今期スタートしたかと思えばもうすぐGWに入ります。

「消費税増税」の影響は如何でしょうか?

やはり全国的に駆け込み需要の影響で、来店自体が大幅に落ち込んでいるようです。

ディーラーによっては、それも想定の範囲内なので、慌てる様子もなく、ただ嵐が吹き止む、あるいは通り過ぎるのを待っているようです。

ディーラーは、まだ余裕があるので「じっと耐える」姿勢でも良いのでしょうが

我々は果たして「嵐が過ぎ去るのをただ待っている」状態で良いのでしょうか?

先月の会報で、私は厳しい第一四半期は「経費を抑える」「投資を抑える」「コラボ企画を進める」と話しました。

それ以外に大事な事として考えて頂きたい事をお話しします。

 

それは「売上を上げる方法は3つしかない」と言う事です。

そして、この時期には営業活動の基本であるこの3つを徹底的に行わなければなりません。

売上を上げる為の3つの方法は

1つ目は「お客様の数を増やす」

2つ目は「台当たり単価を上げる」

3つ目は「リピート率を上げる」

売上を上げる策は数えきれないほどありますが、全ての営業活動・営業政策は突き詰めると上記3つのどれかに当てはまります。

 

 増税前の3月までで、駆け込みによる需要の先食いが起った結果、今期第一四半期4月から6月は非常に厳しい販売台数になると予想できます。当然、売れないと言う事は来店数も商談数も減少しますが、1つ目の「お客様の数を増やす」については、売り手がいくら声高らかに宣伝しても、買い手からは「売り込み」にしか聞こえない状態です。商品の特徴やメリットを伝えきれないで、ただ安さだけを訴求する広告に、いい加減お客様は飽き飽きしています。厳しい時期になればなるほど

「売り手側の売り込み」の効果は上がりません。そこで、1番大事なことは「買い手側であるお客様がお客様を紹介してくれる」と言う状態を創る事です。

何度も「お客様の声」を集めて下さいと言っている理由は、この状態を創るためです。

お客様がお客様を自然に紹介するシステムと言っても過言ではありません。

何かイベントや特典があるのなら、今の時期に既存のお客様に連絡をして、積極的に「紹介」をお願いしましょう。「スーパー乗るだけセット」を利用して頂いているお客様は、その良さを実感していますので、周りに乗り換えを考えている友人や知人がいれば、是非とも紹介して頂ける様にこちらから予めお願いしましょう。もちろん「紹介制度」を作り会社全体で取り組むことが大事です。

 

 2番目の「台当たり単価を上げる」については、アップセルの強化と言う事です。既にご存知の通り「スーパー乗るだけセット」では、アップセルはかなりの確率で成功します。ガラスコーティングやナビ、そして保険契約も全てリース契約に連動して、進めやすくかつ理解・納得してもらいやすいので、高契約率を維持できます。

通常、高額な付帯商品は、販売時に、お客様にサービスで付けてくれと言われる確立が高いですが、「スーパー乗るだけセット」ですと、すんなり契約が頂けます。また、会社のお客様全体で考えますと、既存のお客様に点検や車検などのコールを行って、来店して頂く事が「台当たり単価を上げる」事にも繋がります。

追加で売る商品は3種類のグレードがあると日本人の大半は「真ん中」のグレードを選びます。その辺のグレードで予め価格設定と売上予測を立てて、全体の売上を上げるようにしてください。

 

 3番目の「リピート率を上げる」については「スーパー乗るだけセット」のお客様は5年間無条件でリピートします。その際に「絆」を創り一生涯のお客様にして行く事が「真の目的」です、皆様は既にご存知だと思います。

弊社は、リースUPの全お客様と商談します。(乗り換え率36%)。同業他社は商談すら作れない状況ですが「スーパー乗るだけセット」であればどんな状況でも必ず商談は創れます。

「スーパー乗るだけセット」以外で考えてみますと、過去に購入して頂いたお客様に電話でアプローチを行い「乗り換え提案」を行いましょう。

新しい車の性能を訴求し、それがお客様にとってどんなメリットがあるか?

買い換える事で具体的に得する事は何か?

そして、(ここが大事)「何故、今、買い換える方が良いのか?」をしっかり理解してもらう事が重要です。「今の車に乗り続けるよりも、低燃費で乗り心地の良い新型車を年に1度の〇○キャンペーンでお乗り換えください。消費税が3%上がり、購入金額にして4万5千円上がりましたが、今だけ、年に1度のチャンスで6万円お得になりました。」等と具体的に訴求しましょう。

また、販売以外では車検や点検・整備に関しての案内を確実に丁寧にお知らせし入庫して頂く事に取り組まなければいけません。

 

厳しい状況下でのやるべき事は以上の3つであります。

 

それでは復習します。

営業活動の基本として、既存のお客様に対して、しっかりとアプローチする事が大事で、その方法は3つ。

1つ目が「お客様の数を増やす事」

2つ目が「台当たり単価を上げる事」(販売以外では取引単価を上げる事)

3つ目が「リピート率を上げる事」

この3つの方法を細かい政策に置き換えて、実行してください。

但し、「経費は抑えて、投資も抑えて出来る事」は何があるか?

深く考えていきましょう。

そして、この3つと素晴らしくマッチした販売方法が「スーパー乗るだけセット」だと言う事を再確認してください。

私はこの商品を愛しています。

全国津々浦々でこの商品が増えていき、お客様からも販売店からも、心から喜んでもらえる事が最大の喜びです。今現在の「西自動車商会」があるのも、この商品があったからです。この商品に対する「ご恩返し」の為に、全国に広げていきたいです。全国のメンバーの皆様、今期もどうぞ宜しくお願いします。

 

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このメッセージが少しでも全国の整備工場様のお役に立てたら幸いです。

まずは資料をご覧ください!