【限定公開②】「スーパー乗るだけセット®」会報(Vol.35 / 2013年9月号)

本サイトをご覧になっていただいている皆様、こんにちは。

(有)西自動車商会 企画室 照屋です。

弊社 津嘉山の「スーパー乗るだけセット®」メンバーさんへのメッセージ限定公開、今回は第2弾です。

2013年9月にお送りしたメッセージとなっております。

 

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スーパー乗るだけセットメンバーの皆さん、こんにちは、津嘉山です。

少しずつ暑さも和らぎ、秋の気配が感じられるようになりました。

いよいよ10月の1日に安倍総理から消費税に関する決定がなされる見通しです。

ディーラーサイドは11月から消費税UP前の販促を開始する可能性が高いです。

これから来年3月までが拡販のチャンスですし、来年の4月以降は暫く厳しい状況になるであろう事は容易に予想できます。これからの6ヶ月、千載一遇のチャンスです。販促企画を絡めながら共に「スーパー乗るだけセット」の拡販に努めていきましょう。

 

今回お伝えしたい事は「USP」についてです。

先ほども話したように3月までは販売の絶好のチャンスですが、それは他のライバル店も全て同じです。お客様がどこで買うかが問題で、自社に誘導するにはどうするか?を考える必要があります。

そこで大事なことが「他社では無く、自社に来て頂く理由」「自社で買って頂く理由」であり、それがUSPです。基礎研修でも詳しく教えましたので、既に実践されているメンバーさんの多いと思いますが、今回の拡販のチャンスをきっかけに

再度、自社のUSP、あるいは商品(スーパー乗るだけセット)のUSPを見直して下さい。USPを語る広告とそれが無い広告は反応もまったく違ってきますし、経費の無駄になるか、有効な投資になるのかの分かれ道です。

 

USPを創る際の最初にやるべき事は「ターゲットの絞り込み」です。

あなたの商品(ここではスーパー乗るだけセットとします)を買ってくださるお客様は誰ですか?(年齢・性別・職業・住んでいる地域など)セグメント分けしてみてください。

 

次に「商品(スーパー乗るだけセット)で得られるもの」は何ですか?

これはお客様のメリットとして考えてください。これをする事で何が得られ、何が無くなり、どう変わるか?

例えば「スーパー乗るだけセット」なら新車を月々定額(低額)で乗れ、税金やメンテナンスのも含まれているので、支払が楽になると同時に車の管理をしてもらえて安心。となります。

次に「スーパー乗るだけセットの特徴」ですが、これは「何故そういう事が出来るのか?」と考えて、お客様に訴えてください。

例えば、先ほどのメリットを乗るだけセットが出来る理由ですが、「リース」と言う商品なので、税金やメンテを組み込む事が出来ます。ただこの商品は今までの「リース」の概念を覆した商品なので、形は「リース」ですが今までに無い新しい商品と考えて頂いてください(そう説明してください)

そして、「リース」の中身を「個人のお客様」向けに改良した商品です。具体的には個人のマイカーとしての利用ですので、余分なメンテナンスを省き、金額を抑え

決められたメンテナンス以外は「実費」としているので料金が明確で分かり易くなっています。

また、私達のメリットとしては工場の入庫が確保されますので、1回1回のメンテナンス金額もハンバーガーセットと同じようにセット割引で組み込んでいます。

(ハンバーガーセットのポスターがその説明です)

 

次に「何故、お客様は他の会社では無く、あなたの会社から買う必要があるか」です。これは「スーパー乗るだけセット」以外の商品で競合になるのはクレジットが

多いので「クレジット」VS「スーパー乗るだけセット」の研修資料を確認してください。「維持費」について考えていないお客様が多いのむ事実です。

5年間の維持費の比較を見せてあげる事も大切です。

 

最後に「他店に負けない点、狭い分野でもNO1と言える点」を挙げて、USP創りを完成させてください。

弊社の商談では最後に「実績と宣言」をしています。

これは全国メンバーの実績として、皆で使っていける数字ですので自社の他店に負けない点やNO1と言える点と合わせて使えば更に強力なUSPになります。

当社の実績と宣言は「この商品は販売開始から、今まで15年間で累計販売台数は

14000台以上、全国で90社が取り扱っています」と話しています。

地元ではまだ馴染みが少ない地域もありますが、全国展開の商品だと知ってもらう事で安心感を与えます。

また、これまでのUSPの解説を1分間で喋れるメッセージを創り暗記してください。

30秒つかみトークより、膨らませたトークになりますが、いつ何時でも言えるようになれば、格段に成約率も上がります。

 

以上がUSP創りの要素ですが、自社の中の別の商品や別のターゲットを選定した

USP創りも試してください。

拡販期、是非とも「スーパー乗るだけセット」販売台数を伸ばして「生涯顧客化」

に繋げていきましょう。

 

 

2つ目のお知らせです

 

今年は2年に1度の全国合同勉強会を開催する年です。

既に何回かお知らせしている通り、11月14(木)15(金)に沖縄で開催します。

今回の全国合同勉強会のメインは「商談ロープレ全国大会」です。

西日本と東日本、そして沖縄からそれぞれ2名の代表を選出し、皆さんの前で商談

ロープレを披露し全国NO1を決定します。

この趣旨はブロック長会議でも話しましたが「商談のレベルUP」は勿論ですが

他のメンバーさんの優秀な商談ロープレを見て頂く事で「良い点」を吸収し、メンバ

ーの皆さんの成約率とスーパー乗るだけセット比率を高めて頂きたいからです。

成約数を増やし、比率を高めていく目的は皆さんと共有している「生涯顧客化」

に繋げる為です。今後益々、厳しさが予想される業界において、将来的に継続発

していく為には戦略が必要です。それには「販売」と言う入り口からお客様との

絆を深めて、将来にわたり自社の「ファン」あるいは「サポーター」になって頂か

なくてはなりません。その「手段」が「スーパー乗るだけセット」での販売です。

ただ新車を1台売っただけでは生涯顧客になる確率は低いです。5年間のお付き合

いを通じての関係は生涯顧客になって頂く確率は高いです。是非ともこの「生涯

顧客化」をもっと高い確率で実現していきましょう。

そして、商談は日々進化しています。

弊社でもその内容や説明の仕方は変わってきました。それは今後もこの販売方法で

売り続ける限り、常に進化していかなければいけません。先日、販売の案内をしました「スーパー乗るだけセット」商談ロープレDVDは15年分のノウハウが詰まっています。初めて「スーパー乗るだけセット」の内容をお聞きするお客様に非常に理解しやすく説明されています。この内容の商談でお客様が「納得」して頂き、成約に結び付く確率(成約率)が弊社では15%から20%も上がりました。

「理解」して「納得」して頂く商談スキルを共に高めていきましょう。

 以上が「商談ロープレ全国大会」を開催する理由です。

メンバーの皆様、商談のレベルUPに今まで以上に取り組みましょう。

宜しくお願いします。

 

 (有)西自動車商会

代表取締役 津嘉山 修

 

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近いうちにまた公開させていただきます。

今後ともよろしくお願いします。

 

まずは資料をご覧ください!