【限定公開⑯】「スーパー乗るだけセット®」会報(Vol.52 / 2015年2月号)

本サイトをご覧になっていただいている皆様、こんにちは。

(有)西自動車商会 企画室 照屋です。

弊社代表 津嘉山 の「スーパー乗るだけセット®」メンバーさんへのメッセージ限定公開

今回は第16弾です。

2015年2月にお送りしたメッセージとなっております。

 

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「スーパー乗るだけセット®」メンバーの皆さん、こんにちは、津嘉山です。

2月に入り、沖縄はプロ野球のキャンプで賑わっていて、全12球団中9球団がキャンプを張っています。選手たちは勿論、報道陣やファンなども大勢詰めかける光景は、観光客が集う「夏場」とは違った、「海がメインでない」沖縄の別の集客の顔です。

夏場の観光客、秋の修学旅行、そして2月のキャンプは、沖縄の観光業にとって大きなイベントであり、「三つの大きな販路」となっています。

 

そこで、私が今月お伝えしたいこと、それは「販路の拡大」についてです。

 

先ずは、皆様の会社の取扱商品で、それを買ってくださっているお客様の属性をチェックしてみてください。

その中で、何か一方に偏っている属性は無いでしょうか?

偏りがある場合は、そこに販路拡大のチャンスがあります。

 

例えば「車検」という商品で調べると「男女」の属性の違いでお客様の数が極端に違う場合があります。(一般の整備工場では多いですね)

男女の比率が7対3とか、もっと極端な場合は8対2というケースもあります。

このような場合は、2あるいは3である女性にとって利用しづらい「壁」があるということです。その何らかの「壁」を取り除くと、女性客の利用が増え、結果的に新しい「販路」が出来上がる、ということになります。

 

この男女の偏りの壁を乗り越えてヒットした商品で有名なのが「メンズエステ」や「育毛剤」です。エステは女性専用のイメージでしたが、男性でもキレイでありたいと思う人はいますし「毛深いのはイヤ」という人もいて、専用のエステ店をオープンしたところ大ヒットしました。(時代の変化もあるでしょうが・・・)

 

また、逆に育毛剤に関しては、常に男性の悩みのように思われていましたが、女性用の育毛剤を発売したところ、これも大ヒットしました。今では「レディースアデランス」まで発売されていますよね。男性の髪の悩みを解消したアデランスの新しい主力商品になりつつあります。

二つの事例で共通することが「常識に捉われない」ということです。

メイン、あるいは客層に偏りのある商品の場合、反対側の客層に対して壁を取り除くとヒットする可能性が高いということで、例えば10対0の偏りの場合は商品自体が無いので、発売すれば「爆発的な大ヒット」に繋がるのです。(先ほどのエステや育毛剤がその良い例です)

 

弊社が17年前に行った「女性に優しいキャンペーン」という車検のキャンペーンは、それまで月平均60台だった車検台数が、このキャンペーンを機に月平均100台以上の成果を収めました。これは完全に女性を特別扱いした企画で、女性にだけ景品を付けました。理由は、女性は「景品に弱い」ということと「口コミしてくれる」と思ったからです。そして、結果は大ヒット!それまで75対25だった車検利用客の男女比率は45対55になりました。(今でも弊社の比率は45対55です)

 

車業界では、今後の人口減や保有台数減に対しての対策が課題とされています。また、十数年前から女性の免許取得率が向上しており、かつ家庭の財布のひもを握っている女性に対する対応やアプローチ、女性心理学などセミナーや書籍がたくさん売られています。そういった巷に溢れている情報も確かに大事ですし、弊社の研修でも「不信を信頼・確信に変える」部分でお話ししています。

ただ、その前に、偏った属性のある商品に対して、反対側のお客様に対する「壁」をどう取り除くか?をしっかりと考えてみてください。世間の常識に捉われないで、奥にある障壁を見つけて「打破」してください。

それが解決できれば「新たな販路」に繋がり、売り上げの拡大ができます。

 

次に、属性によっての偏りには「年齢」もあります。いわゆる若年層向けとか高齢者向けということになります。この場合は商品の工夫が必要になりますが、これも

専門性を打ち出しながら告知することで大ヒットに繋がるケースが多いです。

「シニア向け携帯」はまさにその事例です。複雑な多機能携帯は若年層には受けますが、高齢の方には、機能は少なく、文字は見やすく、ディスプレイは大きく、がヒットしました。通常と違う客層に売るのですから少しは改良が必要ですが、要は「反対側のお客様」に対して、どう壁を取り除くか?がやはり大事です。

「シニア向け・・・」などの文言を見た際に、反対側は誰か?壁はどう取り除いたのか?を考える習慣を身に付けてください。

 

少し違う話になるかも知れませんが、壁には「収入」もあるかも知れません。

例えば、一ヶ月の給与で皆さん生活する訳ですが、現代の若者の、生活費を除いたお金の使い方で最も優先されるのは「携帯電話代金」です。その後諸々あって、「車」にかける費用は比較的低い順位になっています。収入の多い人は色々なことにお金を使えますが、少ない人は「車」を買う際にどうするのか?ということです。

もちろん「安い」車を探す人が多いでしょう。ですから「安い表示」が目を引くことになります。オニキスの「新車半額」のインパクトはその客層に響くと思いますし、また、船井総研主催の「未使用車専門店」や「サンキュッパ」もこの客層や同様のインパクトを狙ったものだと思います。但し、二つとも、そのまま売ったとしたら利益は無いので、アップセルで売上単価を上げなければなりません。ナビ・コーティング・保険・メンテナンスパックを付ける販売方法です。

 

「スーパー乗るだけセット®」は、それに加えて税金も含まれていますので「月々の支払いさえしていれば車に関するお金を心配しなくていい」ということになり、「維持費」の面でアピールできます。

実際、「新車は高くて乗れない」と諦めていたお客様が、「月々定額(低額)で新車に乗れて維持費もコミコミ」というキャッチフレーズを見て、「収入の壁」を乗り越え続々と契約してくださったことで、販売も順調に伸びて行きました。

 

そして何より、「スーパー乗るだけセット®」は「生涯顧客化」が目的ですので、しっかりとお客様をサポートし、メンテナンスをさせていただく5年間で「絆」を創ることができる商品です。他店の押し売り(お客様はそう感じていないかもしれませんが)的な売り方と比べ、他の商品(鈑金や一般修理)の入庫も大いに見込めるため、お客様との一生涯のお付き合いを通して得られる「ライフタイムバリュー」を考えた場合、厳しい業界の中で我々が生き残るためにはどうしても必要な商品だと確信しています。

 

メンバーの皆様、最需要期である2~3月、「スーパー乗るだけセット®」での拡販を宜しくお願い致します。

 

 (有)西自動車商会

代表取締役 津嘉山 修

 

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このメッセージが少しでも全国の整備工場の皆様のお役に立てることができたら幸いです。

まずは資料をご覧ください!