月間ガソリン・スタンド11月号 急成長を遂げる個人向けカーリース事業その可能性と浮かび上がってきた課題

月間ガソリンスタンド 2016年11月号で、弊社代表 津嘉山がインタビューを受けました。

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急成長を遂げる個人向けカーリース事業その可能性と浮かび上がってきた課題
月間ガソリンスタンド11月号 急成長を遂げる個人向けカーリース事業その可能性と浮かび上がってきた課題

近年、急成長を遂げている個人向けカーリース市場。その背景には、消費者の車の乗り方に対する概念の変化やマイカーリースに対する認知度の向上がある。これにともない、中古車ディーラー、整備工場、SSなど新規参入が活発化。市場は急拡大している。そんななか、同分野のパイオニア的存在といえる津嘉山修氏に市場の課題と今後の展望について聞いた。

Q1.現在のマイカーリース市場をどう感じますか?

10年前と比べて消費者の反応が格段に高まっています。カーライフのスタイルが変化したことはもちろん、国内の車販売台数が冷え込むなか、メンテナンスパックで囲い込みを図るカーディーラーの攻勢に対し、整備業者や中古車販売業者、SS事業者が生き残りをかけるため新車のリース事業に参入する構図でマイカーリース市場は拡大しています。業種の垣根を越えた競争に突入し、生き残り競争が過熱するなか、川上を押さえるメンテナンスをセットとしたカーリース事業に注目が集まることは必然の流れと思います。

Q2.急成長する市場への懸念は?

非常に危惧することがあります。それは新たに参入してきた事業者のマイカーリース事業に対する位置づけです。例えば、中古車ディーラーでは、中古車の流通量が減っている現状のなか、減収を補うためにカーリース事業に参入するところが増えています。中古車ディーラーは当月の売れた台数を追い求める業態です。ゴールが当月に売れた台数なわけで、販売後のフォローが疎かになりがち。これはとても危険です。

Q3.どう危険なのでしょうか?

メンテナンス付きマイカーリースは販売後の反応が最も重要です。近年、月々1万円で新車に乗れる7年リースが台頭してきました。1万円という安さで新車購入のハードルが低くなるため、消費者の食いつきが良いのも確かで、市場の活性化に一役買っています。一方で、月々の価格を安くする半面、残価を高く設定せざるを得ないため、7年後の満了時に残価設定額よりも査定額が低くなり、最終的に契約者が多額の負担をしなければならないケースが想定されます。お客様は安いつもりで契約したのに「だまされた」「失敗した」と後悔し、せっかく伸びていたマイカーリース市場は萎んでいってしまう懸念があります。過去には新車に半額で乗れるというキャッチフレーズで人気を集めた残価設定ローンでトラブルが多発した事例もあります。同じ轍を踏むことだけは避けたい。

Q4.消費者離れを避けるためには何が必要でしょうか?

リース契約の満了時にお客様に感激、感動の印象を残せるかがポイントになってきます。そのためには、最初にマイカーリースでの利息やメンテナンス費用、現金払いよりも高くなるなど、本当に納得する説明とリース契約の設定がなされたか。そして、リース期間中にお客様としっかり向き合えるか。メンテナンス時期に確実に案内し、来店されたら最大限のおもてなしでお迎えする。お客様に期待以上のサービスを提供し「また来たい」と思っていただく。5年後のリース終了時に「ここで契約してよかった」と満足していただくことが大事です。これを実践するためには経営トップ自らの顧客満足に対する意識改革が求められます。

Q5.御社での取り組みを教えてください?

弊社では常に駐車場に警備員を立てています。メンテナンスは完全予約制のため、その日の時間帯ごとの来店の情報を警備員が把握しており、お客様が来られたら誘導して挨拶、そして、インカムで「○○様が来られました」と社内のスタッフに連絡、共有する体制になっております。連絡を受けた社内スタッフはそれぞれ準備を始めます。ゲストルームでは、お客様にドリンクメニューから飲み物を選んでいただいたり、床には荷物置き、冬にはブランケットをご用意するなどお客様が快適に過ごせる空間づくりを意識しています。

Q6.メンテナンスで重要なことは?

定期メンテナンスの案内を100%実施することです。これが疎かになってしまうと事業は成り立ちません。弊社も当初は苦労しました。どうしても連絡がつかないお客様がいらっしゃるからです。それでもメンテの義務がありますので、終業後に残って電話したり、日曜の朝に電話していました。タイミングが悪いと電話口でお客様に怒られることもあり、泣いている事務員もいました。通信料や残業代などコストは蒿むうえ、従業員の負担や疲弊は相当なものでした。そこで約10年前に「乗るだけナビ」という顧客管理ツールを開発しました。このシステムで顧客への通知や予約管理が自動で行えるようになり、お客様にとっても従業員にとっても負担が軽減し業務の効率化を実現しました。

Q7.今後のリース市場の展望と成功するためのカギは?

これから2年の間にマイカーリースに参入する動きは正念場を迎えます。それから5年後、7年後に本物の商売ができているかの真価が問われるはずです。マイカーリース事業を単に車を売る一つの手段、収益を補完するビジネスと位置付けてしまえば長続きしません。この事業を確立することは、すなわち、経営者の顧客満足に対する意識改革や生涯顧客化の仕組みづくりに挑戦することと表裏一体の関係にあるのです。弊社が今あるのもマイカーリースがあってこそ。この市場が世の中に認知され発展することを願っています。

最後に・・・SS業界で勝ち残っていく志を持った同士の皆様へ

SS業界でも急成長を遂げる個人向けカーリース事業、弊社には今までに積み重ねて来たノウハウと実績があります。「商品を並べれば売れる」マイカーリース販売はそんなに簡単な事ではありません。全国各地方でスーパー乗るだけセットに加盟し実績を出すSS加盟店もドンドン増えています。勝ち残っていく志を持った企業様からのお問合せお待ちしております。

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