【日刊自動車新聞】(株)橘モータース 随所に「来てもらう」工夫

141222【日刊自動車新聞】(株)橘モータース 随所に「来てもらう」工夫

リース/レンタカー
個人リース販売店ルポ

橘モータース
茨城県常陸太田市

随所に「来てもらう」工夫

個人のメンテナンスリースにはビジネスチャンスが潜んでいる。リースの特徴である月々の支払いを平準化できる、定期的にメンテナンスを施すため来店頻度が上がる、リースアップ時には良質な中古車が戻ってくるーなど、メリットは多い。しかし、受け入れ体制が整っていないと、こうしたメリットを発揮できない。橘モータース(橘幸市社長、茨城県常陸太田市)は、「来てもらう」ための工夫で個人リースのメリットを最大限に生かしている。

橘モータースは、西自動車商会(津嘉山修社長、沖縄市)が提供する個人メンテナンスリース「スーパー乗るだけセット」に加盟し、来年の3月で6年を迎える。スズキとダイハツの副代理店として軽自動車を中心に年間200台を販売する。その5分の1が「乗るだけ」での販売だ。

カフェ併設 メールで案内、来店予約

メンテナンスリースは、定期的に契約者にメールで「オイル交換」「車検」「点検」をアナウンスする。メールに記載されたURLから来店予約ができ、来店してもらう。「来てもらい、メンテナンスの間は待ってもらう」(橘社長)ため、店舗での居心地は重要だという。そこで7月に店舗を新装。店内の商談スペースを広くし、カフェを併設させた。お茶やお菓子を用意し、「お客様に待ってもらう」(同)という意識を強く持っている。

店頭で営業の肩書を持つのは橘社長1人だが、6人のメカニック、4人の事務にもリース販売のノウハウを教え込み、全社員が説明ができ、営業可能な体制をとっている。「商談、顧客管理、メンテナンスと会社を横断して関わる」(同)ことから、会社全体で「乗るだけ」に理解がなければならないからだ。

店舗には、割安さを求めて中古車購入を希望する来店もある。しかし、橘社長は「50万円で中古車を購入するなら『乗るだけ』での新車販売を進める」。「50万円の中古車は量販できる価格帯だが、年式が5年以上だとまた車検やメンテナンスで別途費用がかかる。また、次に乗り替える時の下取りも低くなる」。そのため、「新車購入を検討していなかった方も、リースにすることで新車に乗れる」と喜んでもらえるそうだ。

リースは、「借りる」ことになるため、なかなか広がりにくいマーケットだった。こうして乗る側のメリット訴求も販売側が行い、ウィンーウィンな関係作りができるならば、盤石なマーケットとして確率されるだろう。

まずは資料をご覧ください!