【日刊自動車新聞】(有)西自動車商会メンテリースで「生涯顧客化」

141129【日刊自動車新聞】(有)西自動車商会メンテリースで「生涯顧客化」

西自動車商会(津嘉山修社長、沖縄市)が提供する個人向けのメンテナンスリース「スーパー乗るだけセット」の加盟店が100社を超えた。そのほとんどが整備工場を併設する。事業を開始した16年前はまだまだ個人ユーザーにリースで車を売れる環境ではなかったが、今では法人リース会社や信販会社が商機を狙い相次いで参入し、注目を集めている。個人リースの先駆者とも言える津嘉山社長に、個人リース市場の現状を聞いた。(西川 美都子)

西自動車商会 津嘉山 修社長に聞く

メンテリースで”生涯顧客化”

安売り販売店にも十分対抗できる

−メンテナンスリースのメリットは

「”生涯顧客化”と”車両の生涯入庫”だ。乗るだけセットは、5年リースで10回のオイル交換が含まれる。半年に1回の頻度で通ってもらい、その間に絆を深めていく。その過程があれば、どれだけ安売りの販売店が出てこようが、お客様が離れることはない。それは利益がいくら出るか、よりも大きなメリットだ」
「リースアップ時には、自社で定期的にメンテナンスを施してきた良質な中古車を仕入れられる。それを再販する際に、車検、オイル交換など簡単なメンテナンスパックをつければ、またその車両が入庫される。新車から通して自社で見ることで、よく知っているだけに不具合があっても分析しやすい」

お客の関心は「いくら払うか」

−メンテナンスリースは、
仕組み上では来店頻度が上がるようになっているが、実際のメンテナンスの利用率は「オイル交換は10回中8回くればいいほう。走行距離までは管理できない。ここは課題だ」
「電話での連絡は嫌がるお客様もいるため、通知は基本的にメールかはがき。バッテリー交換、定期点検時などに連絡し、メールだと5年で67回送信する。リースアップが近づけば、代替提案をしていく。最近は自動車業界以外でもメールで店舗情報や来店誘致を連絡するケースが増え、お客様の開封率は下がっている。現在、スマートフォン向けの通知専用アプリケーションを開発中で、来年2月をめどにリリース予定。工夫を凝らしていく」

−どういった層に選ばれているのか
「メンテナンス費用と車両価格を月ごとに分割、平準化することで計画を立てやすい。販売店側で入庫時期などの管理を一元化、案内をするので、お客様はただ”乗るだけ”でいい。車に明るくない女性を中心に好まれている」
「最終的には入庫率よりリピーター率向上につながる。関係を築けていれば、何かあれば頼ってくれるし、整備工場があるからこそ、それに応えられる。車販は全てにつながっていく。メンテナンスがメーンだからこそ、整備工場からの引き合いが強い」

競争活発化で認知度も向上

ー法人リース会社や信販会社などが、開拓の余地を狙い個人リースに参入してきている
「お客様が一番気にするのは『いくら払うか』の結果で、リースの仕組みは気にしていない。信販会社などは、これまで法人のお客様が中心だったために、仕組みを説明しがちな傾向にある。法人と個人では、全く相手が違うことを理解している会社は少ないように感じる」
「しかし、一人でも多くの人に個人リースを利用してもらうには、一般消費者への認知浸透が必要で、競合の参入は不可欠だ。今、少しずつ成長し始めた市場だからこそ、競争が活発化することは望ましい」

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